最近，在刚过去的520直播中，珠宝头部主播「董先生珠宝」以将近2亿的GMV荣登榜首，刷新着珠宝行业直播带货的各种数据。
数据榜单来源飞瓜数据
整场直播10个小时多，总计成交金额200391624元，累积观看人数达2573万多，成交订单近113万件。单品最高销售件数高达6万件，在线观看直播人数峰值达46万+，整晚稳定抖音直播间带货榜一位置。
直播间赠送LV包包多达10余个，黄金手镯赠送10多个，其它各种礼物赠送累积多达50余万件。每一个数字都在刷新着珠宝类目直播的新高。
直播当晚，杨子，黄圣依明星夫妇空降直播间，送祝福，送福利，把直播间人气推向高潮。
由此看来，珠宝带货达人账号正在崛起，未来抖音珠宝带货的竞争也会越来越激烈。我们通过分析「董先生珠宝」的电商直播，总结出头部直播达人带货的玩法。
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「董先生珠宝」单场销售
2个亿背后的策略
细看「董先生珠宝」直播，从预热到正式开始，用了2天的时间发布不少的短视频，“520”、“福利”是这次直播的一个重要主题。
除了直播间内正常的抽奖活动，董先生这次还为粉丝们准备了很多福袋！刚刚开播10分钟，面对直播间内粉丝们的热情，董先生为直播间内的粉丝带来惊喜不断的福利，像LV包、三生三世足金手镯、男士足金貔貅手链、银锆石耳钉等等福利，每场福袋参与抽奖的粉丝人数均达10w人以上，把直播间的氛围拉到了高潮。
开播一小时，直播间在线人数即突破230000人，最终观看人次4058.2w，人数峰值46.3w，本场销量112.3w，整场销售额2个亿！
董先生直播间现场图
由于「董先生珠宝」此次直播也邀请了黄圣依夫妇，当然也少不了明星的助阵，尤其是杨子配合相当到位，为了解决大家对黄金真假的疑虑，用手用力捏住产品，并且给大家看手印，也是很较真了！
紧接着明星夫妇俩给大家争取福利产品送给母亲，希望所有人都能拿到实惠的价格，最终「董先生珠宝」给大家上了“足金小佛吊坠”，在主播和明星一唱一和的配合下，一售而空。
“足金小佛吊坠”上架的时间是18：15分，从下图也可以看到也正是在这个时间点，直播间的氛围达到了高潮。
从总的带货表现上来看，客单价较高的“足金古法手镯”，总的销售额3789.7w；其次是“足金大蛮腰吊坠” ，总的销售额1787.5w；两款产品一起占据了整场销售总金额的四分之一。
主播吆喝得起劲，明星配合的到位，产品价格给力，再加上直播过程中不断的发布短视频作品作为宣传，引进了一大批的流量，“视频推荐”的占比60%。
另外，此次直播的流量来自“其他”的占比36%，来自“关注”的仅4%，由此可见，账号想要提高直播间的转化，还是需要dou+和feed流的投放相结合。
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为什么黄金珠宝
在抖音直播那么好卖呢？
1、“黄金”硬货不愁卖
根据《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》显示，仅今年3月一个月，珠宝饰品在抖音的预估销售额就达到145.6亿。
从去年底开始，各大品牌的黄金珠宝纷纷出现在网红达人明星直播间，成为当时非常火爆的趋势，以明星“胡海泉”为代表的一场1.5亿元销售额的直播，也让他凭借这一次带货记录，在行业内及全网的知名度得到进一步得到提升。
直播上架173件商品，总销量46.9万！其中「胡海泉专享」中国黄金投资金条50克--销售额达3600多万，排名第一，其次就是足金吊坠之类的产品，转化率都是10%以上。
然而在2021年的1、2、3月，销售额前30的榜单中，还看不到「董先生珠宝」的名字，就在4月“董先生珠宝”一跃挤进TOP10，接下来的5月里，董先生增加了直播的场次，并且与明星展开密切互动。短短一个月就成为了单场销售过亿的头部主播。
再看其他几个突然爆发的珠宝主播，五月第一周，快手珠宝红人斌哥转战抖音，战绩表现一样惊人，一周时间“斌哥珠宝617”凭借10场直播，拿下2.13亿的超高销售额。
数据榜单来源飞瓜数据
垂直的内容，长久的粉丝积淀，同时抖音主播玉石类目大盘流量的短暂爆发，加上本身黄金在线下就不愁卖的，而在直播间有了明星的加持，在加上主播自身的引导，更容易售出。
2、物美价廉，刺激消费
我们在很多黄金直播间都能听到这样的话，“原价1999元的足金吊坠，今天只要129元上车，点击关注还送链子，限量限量限量”！话音刚落，产品就能被抢购一空。
事实上，这种很普遍的社会心理现象，在消费行为中也是相当常见。当某种商品降价、打折或者限量时，我们会依据当下紧张情绪产生不容错过的社会心理作为选择标准，促使下单购买。
因此直播间的销售策略就是，主打100元-300元区间的吊坠产品，再穿插介绍售卖价格更高的黄金饰品，既满足了大部分观众的需求，又给到观众更多的选择空间，也能够更好地刺激销售转化。
3、直接买量，快速赚钱
一般来说，商家在抖音做直播带货有两种路径，一种是常规通过短视频慢慢积攒粉丝，再开直播卖货；另一种是，不做前期的作品和粉丝运营，直接买量投放到直播间，转化更加高效。
所以哪怕你是一个只有几万粉丝的直播也能卖出百万销售额。
4、善于利用节日营销
以「董先生珠宝」为例，在520直播当天，董先生以“1元秒杀”+发放福袋的不间断打法，为直播间聚集了足够的人气。
据数据显示：董先生520那场直播累计观看人数达2573万，在线观看人数峰值超46万。据统计，在董先生520的直播中，直播间累计赠送LV包包多达10余个、黄金手镯赠送10多个、其它各种礼物多达50余万件，这样的打法可以说是十分豪横了。
一位业内人士还将董先生与之前卖过珠宝的某位老板做了对比，一番分析后，他称：“只要把握好货，达人可以做的太多了。”
直播间玩法只是留存用户的手段之一，董先生2年多的粉丝积累，和其蓝V账号在品牌自播趋势下的流量倾斜，以及相关的类目流量，也都是成功关键之一。
通过以上直播销售破千万的案例分析，记住下面这三个关键点：
第一，同领域顶尖大V直接推荐，保证了粉丝精准度；
第二，人设清晰增强信任；
第三，低价引流加送礼，把场观拉到最大，路线清晰变现为王。
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总结
2021年，在电商飞速发展的一年，珠宝类目在各大平台的发展战略更是占据着极为重要的位置。珠宝直播作为珠宝线上蓬勃生长的新生载体，因其利于互动、及时反馈、便于建立顾客黏性等优势广受关注。
珠宝直播将成为珠宝企业的异军突起之道，也必将成为珠宝企业经营中不可或缺的重要一环。
数据榜单来源飞瓜数据
整场直播10个小时多，总计成交金额200391624元，累积观看人数达2573万多，成交订单近113万件。单品最高销售件数高达6万件，在线观看直播人数峰值达46万+，整晚稳定抖音直播间带货榜一位置。
直播间赠送LV包包多达10余个，黄金手镯赠送10多个，其它各种礼物赠送累积多达50余万件。每一个数字都在刷新着珠宝类目直播的新高。
直播当晚，杨子，黄圣依明星夫妇空降直播间，送祝福，送福利，把直播间人气推向高潮。
由此看来，珠宝带货达人账号正在崛起，未来抖音珠宝带货的竞争也会越来越激烈。我们通过分析「董先生珠宝」的电商直播，总结出头部直播达人带货的玩法。
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「董先生珠宝」单场销售
2个亿背后的策略
细看「董先生珠宝」直播，从预热到正式开始，用了2天的时间发布不少的短视频，“520”、“福利”是这次直播的一个重要主题。
除了直播间内正常的抽奖活动，董先生这次还为粉丝们准备了很多福袋！刚刚开播10分钟，面对直播间内粉丝们的热情，董先生为直播间内的粉丝带来惊喜不断的福利，像LV包、三生三世足金手镯、男士足金貔貅手链、银锆石耳钉等等福利，每场福袋参与抽奖的粉丝人数均达10w人以上，把直播间的氛围拉到了高潮。
开播一小时，直播间在线人数即突破230000人，最终观看人次4058.2w，人数峰值46.3w，本场销量112.3w，整场销售额2个亿！
董先生直播间现场图
由于「董先生珠宝」此次直播也邀请了黄圣依夫妇，当然也少不了明星的助阵，尤其是杨子配合相当到位，为了解决大家对黄金真假的疑虑，用手用力捏住产品，并且给大家看手印，也是很较真了！
紧接着明星夫妇俩给大家争取福利产品送给母亲，希望所有人都能拿到实惠的价格，最终「董先生珠宝」给大家上了“足金小佛吊坠”，在主播和明星一唱一和的配合下，一售而空。
“足金小佛吊坠”上架的时间是18：15分，从下图也可以看到也正是在这个时间点，直播间的氛围达到了高潮。
从总的带货表现上来看，客单价较高的“足金古法手镯”，总的销售额3789.7w；其次是“足金大蛮腰吊坠” ，总的销售额1787.5w；两款产品一起占据了整场销售总金额的四分之一。
主播吆喝得起劲，明星配合的到位，产品价格给力，再加上直播过程中不断的发布短视频作品作为宣传，引进了一大批的流量，“视频推荐”的占比60%。
另外，此次直播的流量来自“其他”的占比36%，来自“关注”的仅4%，由此可见，账号想要提高直播间的转化，还是需要dou+和feed流的投放相结合。
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为什么黄金珠宝
在抖音直播那么好卖呢？
1、“黄金”硬货不愁卖
根据《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》显示，仅今年3月一个月，珠宝饰品在抖音的预估销售额就达到145.6亿。
从去年底开始，各大品牌的黄金珠宝纷纷出现在网红达人明星直播间，成为当时非常火爆的趋势，以明星“胡海泉”为代表的一场1.5亿元销售额的直播，也让他凭借这一次带货记录，在行业内及全网的知名度得到进一步得到提升。
直播上架173件商品，总销量46.9万！其中「胡海泉专享」中国黄金投资金条50克--销售额达3600多万，排名第一，其次就是足金吊坠之类的产品，转化率都是10%以上。
然而在2021年的1、2、3月，销售额前30的榜单中，还看不到「董先生珠宝」的名字，就在4月“董先生珠宝”一跃挤进TOP10，接下来的5月里，董先生增加了直播的场次，并且与明星展开密切互动。短短一个月就成为了单场销售过亿的头部主播。
再看其他几个突然爆发的珠宝主播，五月第一周，快手珠宝红人斌哥转战抖音，战绩表现一样惊人，一周时间“斌哥珠宝617”凭借10场直播，拿下2.13亿的超高销售额。
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垂直的内容，长久的粉丝积淀，同时抖音主播玉石类目大盘流量的短暂爆发，加上本身黄金在线下就不愁卖的，而在直播间有了明星的加持，在加上主播自身的引导，更容易售出。
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我们在很多黄金直播间都能听到这样的话，“原价1999元的足金吊坠，今天只要129元上车，点击关注还送链子，限量限量限量”！话音刚落，产品就能被抢购一空。
事实上，这种很普遍的社会心理现象，在消费行为中也是相当常见。当某种商品降价、打折或者限量时，我们会依据当下紧张情绪产生不容错过的社会心理作为选择标准，促使下单购买。
因此直播间的销售策略就是，主打100元-300元区间的吊坠产品，再穿插介绍售卖价格更高的黄金饰品，既满足了大部分观众的需求，又给到观众更多的选择空间，也能够更好地刺激销售转化。
3、直接买量，快速赚钱
一般来说，商家在抖音做直播带货有两种路径，一种是常规通过短视频慢慢积攒粉丝，再开直播卖货；另一种是，不做前期的作品和粉丝运营，直接买量投放到直播间，转化更加高效。
所以哪怕你是一个只有几万粉丝的直播也能卖出百万销售额。
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以「董先生珠宝」为例，在520直播当天，董先生以“1元秒杀”+发放福袋的不间断打法，为直播间聚集了足够的人气。
据数据显示：董先生520那场直播累计观看人数达2573万，在线观看人数峰值超46万。据统计，在董先生520的直播中，直播间累计赠送LV包包多达10余个、黄金手镯赠送10多个、其它各种礼物多达50余万件，这样的打法可以说是十分豪横了。
一位业内人士还将董先生与之前卖过珠宝的某位老板做了对比，一番分析后，他称：“只要把握好货，达人可以做的太多了。”
直播间玩法只是留存用户的手段之一，董先生2年多的粉丝积累，和其蓝V账号在品牌自播趋势下的流量倾斜，以及相关的类目流量，也都是成功关键之一。
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第一，同领域顶尖大V直接推荐，保证了粉丝精准度；
第二，人设清晰增强信任；
第三，低价引流加送礼，把场观拉到最大，路线清晰变现为王。
————
总结
2021年，在电商飞速发展的一年，珠宝类目在各大平台的发展战略更是占据着极为重要的位置。珠宝直播作为珠宝线上蓬勃生长的新生载体，因其利于互动、及时反馈、便于建立顾客黏性等优势广受关注。
珠宝直播将成为珠宝企业的异军突起之道，也必将成为珠宝企业经营中不可或缺的重要一环。
