大家都知道，作为一个苦逼的外贸人，成单的过程中肯定不是一帆风顺的，很多外行人眼红外贸订单带来的丰厚利润，觉得是一本万利的买卖，于是也一窝蜂的涌入了这个行业，却忽略了自身条件的限制，比如生意链的构成基础，比如自己的综合能力等等，这些都会直接影响到我们的外贸订单开发或积累。
然而，尽管很多时候我们已经很努力了，订单还是少的可怜，尤其是在竞争日益激烈的今天，很多产品的利润简直是薄如纸般，令人唏嘘。那么，作为一个企业的领导层（老板或外贸经理）或者一个外贸业务直接操作者（外贸业务员），我们的关注点该在哪里？
一、客户的经营模式
客户的类型（自有销售循环模式）直接关系到整体生意链的运营模式，进而影响我们在外贸生意中的各个层面，比如产品流入流出路径，比如产品成本叠加层次，比如产品面对的受众，比如产品市场占比等等，而这些因素都很大程度上决定着我们能够预先设定的利益范围，影响我们的企业运营与发展。
比如你的客户大多是目标市场的终端使用者，那么他们作为终端消费者不会买太多，大多会构成零售模式，这也是为何一些企业从来没走过海运，就是单纯的采用国际快递的方式销售自有产品到海外市场。或者你的客户大多是目标市场的小型零售商，他们作为一个接近利益链尾端的小商贩，不会也不敢大批量的囤积货物，一般都是小批量购入，小批量售出，那么，你的订单又怎么会大呢？所以，你时常发现，自己的公司出口产品，大多是小批量拼箱，几乎没看到过整柜出口的情况。
所以，除了开发一些终端用户和电商企业，我们非常有必要去刻意开发一些大型的进口商或批发商，以此扩充我们的订单量，提高我们的综合业绩。
二、客户的自有规模
客户的自有规模，这个大家应该很容易理解，指的就是进口企业的公司规模。公司越大，涉及的业务范围越广，业务量越大，比如一些大型进口商，很多与当地的批发市场和大型超市有关系，这样的业务量是我们求之不得的，但是往往这类的大型客户不是太容易开发，因为公司越大，业务越多 ，企业的管理越会严格，因为很多企业的倒闭是由于内部管理和业务操作规范过于宽泛或者不够严格而最终导致的恶果，这是大多数自营企业都非常明白的道理。
那么，面对这样的客户，我们不能退却，因为难代表竞争压力相对减小，很多人知难而退,如果你此刻能够迎难而上，相信机会会大很多。当然，此过程必定是非常吃力的，因为无论从我个人经历的澳洲沃尔玛验厂还是他们的首次视频会议，严格程度都让我瞠目结舌，脑门冒汗，很多问题令你猝不及防，所以自己的产品了解程度以及行业的相关问题的把握，都在此刻展现的淋漓尽致，如果在此过程，你一直处于懵逼的状态，恐怕给对方的印象也会大打折扣。
还是那句话，行业与产品的认知深度很大程度上决定着你的谈判能力和业务拓展能力。如果你能拿下一两个这样的境外大型采购商，恐怕你的月绩效奖金和年终奖再也不会跑掉了。
三、开发客户的途径
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