小编相信很多开店的朋友都知道：80%的消费都属于冲动消费，80%的商品都不在原有的购买计划中。
冲动消费，通俗点说就是临时购买！比如，本来打算买一件外套，却因为某些原因，临时起意，买了好几件计划之外的商品。给小编一说大家是不是觉得平时自己也是这样的 ，买了一堆不想买的东西回家。
造成顾客冲动消费的原因有很多，比如好友推荐、导购介绍、打折促销、商品的颜值等。
但是不管哪一个都离不开对情绪和感觉的调动，当顾客很理性的时候，一定会货比三家，从而影响成交。那对于服装零售店，如何才能激发顾客的冲动消费呢？
为了方便大家理解，我们把冲动型消费分为纯粹冲动性购买、建议性购买、提醒性购买、时尚冲动性购买、计划冲动性购买5种类型。
而且，这5种类型的冲动性消费，都可以通过视觉来实现。
一、纯粹冲动性购买
这种现象，在年轻人身上的体现尤为明显，就是为了体验新鲜事物而购买。在视觉上，我们通过以下3个手段实现：
1、强烈的视觉效果：我们利用夸张的道具、抢眼的色彩来设计店铺，让店铺在众多的竞争对手当中脱颖而出。
2、店铺氛围的打造：店铺的氛围，要有一定的主题、情怀、意境，让消费者对店铺产生共鸣，从而提高购买欲望。
3、利用吸睛的橱窗：橱窗作为店铺的第一视觉点，一定要够吸睛，让远处的顾客看上一眼，就欲罢不能的靠近你的店铺。
比如近些年流行的快闪店，就是同时满足了以上3个条件，不论是橱窗还是整体氛围，都能引起年轻人的强烈兴趣，受欢迎程度，自然非同一般了。
二、建议性购买
对于建议性的冲动性消费，更多的表现是提升连带率。虽然通过导购可以实现它，但是我们也可以在视觉上，来完成这个目标。
我们最常用的就是PP点（重点陈列）：通过2件或2件以上的商品，通过一定规律搭配组合的陈列方式。
通过PP点，我们不仅能够完美的展示出主推产品的优点，还能利用合理的搭配组合，让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣，并最后实现购买···
例如：我们通过PP陈列，直观的表达出自己的搭配思路，让原本只打算购买外套的顾客，顺便购买了裤装和围巾....但我们需要注意，PP陈列只是一个建议性的方案，并不会让所有人喜欢，所以对店铺的搭配、审美有一定的要求。
三、提醒性购买
指的是当顾客看到某个商品或者广告时，就会联想到自己的需求，从而刺激冲动购买，完成交易。到了我们的视觉上，我们利用最多的就是季节和节日。
1、季节性的视觉设计：比如每到冬季，利用雪、白色等代表性的元素，来暗示顾客，冬天到了，你该买冬装了；
2、节日性视觉设计：比如，每到圣诞节，大部分店铺都会装扮橱窗，以此来刺激消费者，最后完成销售。
提醒性的购买，不仅仅只在橱窗，也可以在整个店铺中运用，更能增加进店顾客的联想，对于成单有很大的帮助。
四、时尚冲动性购买
经常会有一部分消费者，总是走在时尚的最前沿，对于新出的商品，总有莫名的冲动购买情绪。在视觉上，可以利用这2点。
1、店铺门口处要陈列新款或是抢眼的颜色，吸引顾客。比如2018年春夏流行黄色、蓝色，那么店铺的入口就要陈列这些颜色的新款，来体验流行区域。
2、橱窗要根据当下的流行趋势进行搭配，要进行多层次搭配，主题风格要分明，给消费者指引销售行为，利用模特搭配刺激她们的冲动搭配。
五、计划冲动性购买
主要指，店铺通过一定的手段，打破了顾客原有的购物计划，超出原有的预期，那么这种情况就有可能发生
比如，临近打折季，顾客看上某件商品9折出售，但是店铺却推出两件8折的活动，这个时候，顾客就会更加倾向购买两件商品。
面对这种放大“店铺优点”的做法，我们可以利用POP造势，加强顾客的“需求”，让顾客感到非买不可。
其实无论是哪种冲动型消费，服装零售店铺还是服装批发档口，都需要保证以下5点：
1、店铺风格明确，能够让顾客很容易在商圈中发现；
2、橱窗设计要足够的吸引人，能够直白的告诉顾客品牌风格和人群定位，以及这一季的主打系列有哪些？
3、店铺动线要非常合理，无死角、宽窄适宜，保证顾客在店铺停留足够长的时间，这样才能够有机会让顾客有‘冲动’的可能。
4、店铺的陈列要足够吸引人，无论是色彩、还是可搭配性，亦或者细节，都需要能够打动顾客，让顾客短暂的忘记理性，被吸引。
5、销售人员要足够专业，能够很快get顾客的需求、穿衣风格、以及兴奋点，当然，这是最难实现的。
服装店如何搞定光试不买的顾客？
在我们的服装店里，我们经常会遇到这样的顾客，一直拼命试穿，却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的，对于店员来说，时间花了，精力费了，最后却是徒劳无功。到底该怎样才能处理这样的情况呢?有什么办法让我们的付出不会成为东江水呢?
其实，面对这样的顾客的时候，作为导购我们首先要明白，是我们在引导顾客购买，而不是顾客在引导我们购买。要知道顾客试穿了很多，却迟迟不买单，或者最后买个很便宜的，其实是我们纵容的，是我们没能在顾客试穿2套衣服的时候，就帮他锁定目标。这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论：全场没有一款适合自己的衣服，然后遗憾的走出去，甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由，反而怪起公司的衣服设计不好来。
所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客,通常来说,要把握以下的原则：
一、尽量不要让顾客试穿超过三套
因为一般的顾客在试穿超到第三套衣服的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。如果继续试穿下去，有些甚至会慢慢的沉迷在试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的衣服是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。
二、在三套衣服中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐
可能有些导购会说，顾客要试穿，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试穿了第二个衣服的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你穿××更好看，也更适合你，因为……，这款还有一个名字叫××，象征着你们的感情天长地久……”之类的话，把顾客注意力量集中到试穿过的具体衣服上来，顾客就不会再一味要求试穿其他的衣服。
三、实在挡不住顾客试穿热情，就在后面推荐高价
当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话,就主动给推荐价格更高的衣服,一来如果成功销售可以提升我们的客单价,另一方面,也可以让部分顾客回头再去考虑已经试穿过的衣服，而且在后面的试穿中，当顾客有对后面不试穿的衣服不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转移，说其实刚才你看过的那款真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试穿过的衣服，十有八九十会成交的。
以上简单提供了3个思路，但不一定就能把所有的顾客搞定，这时需要我们的导购有耐心，千万不要表示出不耐烦的情绪和状态，和顾客多交流，多了解顾客的需求，要知道，所有的大单，都是磨出来的。说不定顾客试穿完最后，被我们的耐心打动了，一下子买了好几件呢。
今天的分享就到这里了，大家还有什么需要了解的关于服装的质询还有干货欢迎在评论区留言或私信小编一起交流。
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冲动消费，通俗点说就是临时购买！比如，本来打算买一件外套，却因为某些原因，临时起意，买了好几件计划之外的商品。给小编一说大家是不是觉得平时自己也是这样的 ，买了一堆不想买的东西回家。
造成顾客冲动消费的原因有很多，比如好友推荐、导购介绍、打折促销、商品的颜值等。
但是不管哪一个都离不开对情绪和感觉的调动，当顾客很理性的时候，一定会货比三家，从而影响成交。那对于服装零售店，如何才能激发顾客的冲动消费呢？
为了方便大家理解，我们把冲动型消费分为纯粹冲动性购买、建议性购买、提醒性购买、时尚冲动性购买、计划冲动性购买5种类型。
而且，这5种类型的冲动性消费，都可以通过视觉来实现。
一、纯粹冲动性购买
这种现象，在年轻人身上的体现尤为明显，就是为了体验新鲜事物而购买。在视觉上，我们通过以下3个手段实现：
1、强烈的视觉效果：我们利用夸张的道具、抢眼的色彩来设计店铺，让店铺在众多的竞争对手当中脱颖而出。
2、店铺氛围的打造：店铺的氛围，要有一定的主题、情怀、意境，让消费者对店铺产生共鸣，从而提高购买欲望。
3、利用吸睛的橱窗：橱窗作为店铺的第一视觉点，一定要够吸睛，让远处的顾客看上一眼，就欲罢不能的靠近你的店铺。
比如近些年流行的快闪店，就是同时满足了以上3个条件，不论是橱窗还是整体氛围，都能引起年轻人的强烈兴趣，受欢迎程度，自然非同一般了。
二、建议性购买
对于建议性的冲动性消费，更多的表现是提升连带率。虽然通过导购可以实现它，但是我们也可以在视觉上，来完成这个目标。
我们最常用的就是PP点（重点陈列）：通过2件或2件以上的商品，通过一定规律搭配组合的陈列方式。
通过PP点，我们不仅能够完美的展示出主推产品的优点，还能利用合理的搭配组合，让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣，并最后实现购买···
例如：我们通过PP陈列，直观的表达出自己的搭配思路，让原本只打算购买外套的顾客，顺便购买了裤装和围巾....但我们需要注意，PP陈列只是一个建议性的方案，并不会让所有人喜欢，所以对店铺的搭配、审美有一定的要求。
三、提醒性购买
指的是当顾客看到某个商品或者广告时，就会联想到自己的需求，从而刺激冲动购买，完成交易。到了我们的视觉上，我们利用最多的就是季节和节日。
1、季节性的视觉设计：比如每到冬季，利用雪、白色等代表性的元素，来暗示顾客，冬天到了，你该买冬装了；
2、节日性视觉设计：比如，每到圣诞节，大部分店铺都会装扮橱窗，以此来刺激消费者，最后完成销售。
提醒性的购买，不仅仅只在橱窗，也可以在整个店铺中运用，更能增加进店顾客的联想，对于成单有很大的帮助。
四、时尚冲动性购买
经常会有一部分消费者，总是走在时尚的最前沿，对于新出的商品，总有莫名的冲动购买情绪。在视觉上，可以利用这2点。
1、店铺门口处要陈列新款或是抢眼的颜色，吸引顾客。比如2018年春夏流行黄色、蓝色，那么店铺的入口就要陈列这些颜色的新款，来体验流行区域。
2、橱窗要根据当下的流行趋势进行搭配，要进行多层次搭配，主题风格要分明，给消费者指引销售行为，利用模特搭配刺激她们的冲动搭配。
五、计划冲动性购买
主要指，店铺通过一定的手段，打破了顾客原有的购物计划，超出原有的预期，那么这种情况就有可能发生
比如，临近打折季，顾客看上某件商品9折出售，但是店铺却推出两件8折的活动，这个时候，顾客就会更加倾向购买两件商品。
面对这种放大“店铺优点”的做法，我们可以利用POP造势，加强顾客的“需求”，让顾客感到非买不可。
其实无论是哪种冲动型消费，服装零售店铺还是服装批发档口，都需要保证以下5点：
1、店铺风格明确，能够让顾客很容易在商圈中发现；
2、橱窗设计要足够的吸引人，能够直白的告诉顾客品牌风格和人群定位，以及这一季的主打系列有哪些？
3、店铺动线要非常合理，无死角、宽窄适宜，保证顾客在店铺停留足够长的时间，这样才能够有机会让顾客有‘冲动’的可能。
4、店铺的陈列要足够吸引人，无论是色彩、还是可搭配性，亦或者细节，都需要能够打动顾客，让顾客短暂的忘记理性，被吸引。
5、销售人员要足够专业，能够很快get顾客的需求、穿衣风格、以及兴奋点，当然，这是最难实现的。
服装店如何搞定光试不买的顾客？
在我们的服装店里，我们经常会遇到这样的顾客，一直拼命试穿，却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的，对于店员来说，时间花了，精力费了，最后却是徒劳无功。到底该怎样才能处理这样的情况呢?有什么办法让我们的付出不会成为东江水呢?
其实，面对这样的顾客的时候，作为导购我们首先要明白，是我们在引导顾客购买，而不是顾客在引导我们购买。要知道顾客试穿了很多，却迟迟不买单，或者最后买个很便宜的，其实是我们纵容的，是我们没能在顾客试穿2套衣服的时候，就帮他锁定目标。这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论：全场没有一款适合自己的衣服，然后遗憾的走出去，甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由，反而怪起公司的衣服设计不好来。
所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客,通常来说,要把握以下的原则：
一、尽量不要让顾客试穿超过三套
因为一般的顾客在试穿超到第三套衣服的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。如果继续试穿下去，有些甚至会慢慢的沉迷在试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的衣服是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。
二、在三套衣服中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐
可能有些导购会说，顾客要试穿，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试穿了第二个衣服的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你穿××更好看，也更适合你，因为……，这款还有一个名字叫××，象征着你们的感情天长地久……”之类的话，把顾客注意力量集中到试穿过的具体衣服上来，顾客就不会再一味要求试穿其他的衣服。
三、实在挡不住顾客试穿热情，就在后面推荐高价
当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话,就主动给推荐价格更高的衣服,一来如果成功销售可以提升我们的客单价,另一方面,也可以让部分顾客回头再去考虑已经试穿过的衣服，而且在后面的试穿中，当顾客有对后面不试穿的衣服不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转移，说其实刚才你看过的那款真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试穿过的衣服，十有八九十会成交的。
以上简单提供了3个思路，但不一定就能把所有的顾客搞定，这时需要我们的导购有耐心，千万不要表示出不耐烦的情绪和状态，和顾客多交流，多了解顾客的需求，要知道，所有的大单，都是磨出来的。说不定顾客试穿完最后，被我们的耐心打动了，一下子买了好几件呢。
今天的分享就到这里了，大家还有什么需要了解的关于服装的质询还有干货欢迎在评论区留言或私信小编一起交流。
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