如果你觉得可以学习到东西
那么请你关注老玉米说
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呈几何时，在书店里你可以找到，各种关于谈判技巧的书。
做销售的人愿意看因为我们需要业绩。
做人力的人要看因为需要了解从业者都在想什么。
消费者要看，为了得到更好的价格和更优质的服务
就这样，人际交往的套路变了、销售的流程变了。大家都不在把需求规划放在第一位，而是一再的最求话术，追求一次“close”。而在双方的心里经常在想，对方说的话“出至谁写的什么书的那页，作者告诉我们遇到这样的话应该怎么说”。
我也算是一个从事营销２０来年的人了，从暑假摆地摊卖鞋，到后来长期的商业地产营销工作，对于关于“谈判技巧”的书从来都没有买过。因为没有价值。
所谓“成交”，是建立在双方的真实需求上的，而需求无非就是“是否刚性需求”、“远期还是近期需求”的事了。
而，各种需求的建立无非就是一个设想和假设的过程（也可以做画大饼或造梦）。因为，如果不想想某一件物品对于我将来有什么好处，人们为什么要买。
所以，最简单的“成交”就是你有足够多的商品，来完成他（或者我）对未来圆梦的商品。
这么看，销售或者购买其实是一个很简单的过程了吧。
但是，在“保险”之所以这么难卖或者说难规划，最重要的问题是。你或者我，不敢去做这个“假设”（中国人天生厌恶这个，比外国人严重的多）。
就像，昨天有同业问我。一个主动咨询保险的客户，保障类保险，年交保费１０万。虽然，南方人确实比北方人注重这方面的需求。
但是其中，肯定缺乏数据。我就和这个同业说。再和这个客户见面一定要建立假设，然后看真正的需求，也许人家真的可以拿出来的保费不是十万。
从同业回馈的信息来说，客户４０多岁，家人７０因为疾病走的。现在有实业、房产、矿业。而且是客户主动有需求，那么真正成交的话，１０万每年的保费购买。
凭不知道什么，我觉得这个人最终年缴费保费不会低于５０万。
所以，各位亲。无论你是给你的客户做保障规划，还是给自己家做一个保障计划。
第一步，我们突破是的不是什么保费交不起，也不要担心那个保险代理人是骗子，又来你家忽悠你买保险来了。或者把客户说心里膈应。
最首先的事情是，我们敢于做一个假设。假设“你”，在某个年龄阶段因为什么事没有的？然后“你”没了。你的父母，夫妻，子女会受到什么样的影响。能做到这点就可以了。
说起来很容易，但是做到其实真的很难。很多客户或者同业认为我很专业，很多问题，不用看资料直接就能回答。
其实，这个很容易。当你看到你一个产品以后，给自己做个计划书然后，设想一下“自己”是怎么没的。时间，久了回答别人的问题，自然而然的就不需要返资料了。
规划设想其实＝人无远虑必有近忧
下面，还有具体说吗？其实很多问题，应该是代理人自己问自己哦？如果你给自己购买保险你也应该问问自己。
１、十年到二十年的收入总和是多少？
２、子女的教育经费是多少？
３、房贷是多少？还要买房不？
４、老人需要赡养吗（啃的就不用看了）？
５、你每年有度假吗？
６、身边亲朋好友都是怎么走的？你随了多少份子？
７、一个月去肿瘤医院逛一圈，了解一下行情了吗？
８、失业的可能性，五险一金在交多少年可以停了？
９、能在４５岁退休吗（或有让孩子啃你的能力吗）？
如果，有一天你不在了，谁来帮你完成这些规划。别告诉我是隔壁“老王”就可以。
真的，如果你自己过不了心里这一关。谁也帮不了谁什么？代理人的话术多，那么我们自己的拒绝会少吗？我就是没有钱又能怎么办。
另外，大多数代理人和各种亲。最经常犯的错就是一次性都要买齐保障，一算我靠“ＴＭＤ”真高。或者必须返本的“ＴＭＤ”真贵。如果你真的想规划一下人生，就需要知道自己在然后阶段需要什么样的产品配置一样。
比如，如果你没有结婚，如果你没有孩子，如果你身边的同事不是突然没了。你觉得对定期寿险没有感觉（因为现在的代理人年龄小的多，更缺乏责任敢，有定寿或者知道定寿真正意义的几乎没有或者说因为几乎没有佣金、参与不上考核而不推荐的比比皆是）。
其实定寿起到的作用就是“隔壁老王”来帮一把你不在的家庭而已。
不多说产品类型的配置了，能把“假设”这块突破就不错了。我只是告诉你一下，３００万的医疗，５０万的大病险，３０＋３的意外险。对于３５岁的人，消费型的可能才一年４０００多，而保终身的没有低于１３０００的.
最后，就问一句你家邻居是“老王”不。
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做销售的人愿意看因为我们需要业绩。
做人力的人要看因为需要了解从业者都在想什么。
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就这样，人际交往的套路变了、销售的流程变了。大家都不在把需求规划放在第一位，而是一再的最求话术，追求一次“close”。而在双方的心里经常在想，对方说的话“出至谁写的什么书的那页，作者告诉我们遇到这样的话应该怎么说”。
我也算是一个从事营销２０来年的人了，从暑假摆地摊卖鞋，到后来长期的商业地产营销工作，对于关于“谈判技巧”的书从来都没有买过。因为没有价值。
所谓“成交”，是建立在双方的真实需求上的，而需求无非就是“是否刚性需求”、“远期还是近期需求”的事了。
而，各种需求的建立无非就是一个设想和假设的过程（也可以做画大饼或造梦）。因为，如果不想想某一件物品对于我将来有什么好处，人们为什么要买。
所以，最简单的“成交”就是你有足够多的商品，来完成他（或者我）对未来圆梦的商品。
这么看，销售或者购买其实是一个很简单的过程了吧。
但是，在“保险”之所以这么难卖或者说难规划，最重要的问题是。你或者我，不敢去做这个“假设”（中国人天生厌恶这个，比外国人严重的多）。
就像，昨天有同业问我。一个主动咨询保险的客户，保障类保险，年交保费１０万。虽然，南方人确实比北方人注重这方面的需求。
但是其中，肯定缺乏数据。我就和这个同业说。再和这个客户见面一定要建立假设，然后看真正的需求，也许人家真的可以拿出来的保费不是十万。
从同业回馈的信息来说，客户４０多岁，家人７０因为疾病走的。现在有实业、房产、矿业。而且是客户主动有需求，那么真正成交的话，１０万每年的保费购买。
凭不知道什么，我觉得这个人最终年缴费保费不会低于５０万。
所以，各位亲。无论你是给你的客户做保障规划，还是给自己家做一个保障计划。
第一步，我们突破是的不是什么保费交不起，也不要担心那个保险代理人是骗子，又来你家忽悠你买保险来了。或者把客户说心里膈应。
最首先的事情是，我们敢于做一个假设。假设“你”，在某个年龄阶段因为什么事没有的？然后“你”没了。你的父母，夫妻，子女会受到什么样的影响。能做到这点就可以了。
说起来很容易，但是做到其实真的很难。很多客户或者同业认为我很专业，很多问题，不用看资料直接就能回答。
其实，这个很容易。当你看到你一个产品以后，给自己做个计划书然后，设想一下“自己”是怎么没的。时间，久了回答别人的问题，自然而然的就不需要返资料了。
规划设想其实＝人无远虑必有近忧
下面，还有具体说吗？其实很多问题，应该是代理人自己问自己哦？如果你给自己购买保险你也应该问问自己。
１、十年到二十年的收入总和是多少？
２、子女的教育经费是多少？
３、房贷是多少？还要买房不？
４、老人需要赡养吗（啃的就不用看了）？
５、你每年有度假吗？
６、身边亲朋好友都是怎么走的？你随了多少份子？
７、一个月去肿瘤医院逛一圈，了解一下行情了吗？
８、失业的可能性，五险一金在交多少年可以停了？
９、能在４５岁退休吗（或有让孩子啃你的能力吗）？
如果，有一天你不在了，谁来帮你完成这些规划。别告诉我是隔壁“老王”就可以。
真的，如果你自己过不了心里这一关。谁也帮不了谁什么？代理人的话术多，那么我们自己的拒绝会少吗？我就是没有钱又能怎么办。
另外，大多数代理人和各种亲。最经常犯的错就是一次性都要买齐保障，一算我靠“ＴＭＤ”真高。或者必须返本的“ＴＭＤ”真贵。如果你真的想规划一下人生，就需要知道自己在然后阶段需要什么样的产品配置一样。
比如，如果你没有结婚，如果你没有孩子，如果你身边的同事不是突然没了。你觉得对定期寿险没有感觉（因为现在的代理人年龄小的多，更缺乏责任敢，有定寿或者知道定寿真正意义的几乎没有或者说因为几乎没有佣金、参与不上考核而不推荐的比比皆是）。
其实定寿起到的作用就是“隔壁老王”来帮一把你不在的家庭而已。
不多说产品类型的配置了，能把“假设”这块突破就不错了。我只是告诉你一下，３００万的医疗，５０万的大病险，３０＋３的意外险。对于３５岁的人，消费型的可能才一年４０００多，而保终身的没有低于１３０００的.
最后，就问一句你家邻居是“老王”不。
