先说一下，客户是男性，68岁，性格开朗，年龄在五十岁左右，身高不高，一米65左右，家庭住址不清楚，有电 话号码。家中有孙女，和老伴一起生活。平时喜欢打乒乓球，不怎么喜欢旅游，手上资金数额不明。
自身情况：理 财公司，开 业一年，实体经营，低利 息，小公司，劣势很多。
过程：前面对于客户的总结只是第 一 次麦凯得出的，第 一 次见面是在国 庆节前，是一个客户转介绍的，经过了解知道转介绍的客户只是酒桌认识，并无其他关系。第 一 次主要是麦凯出信息，方便下次的邀约和谈论话题。这里就是写写画画的运用，每和一个客户聊完，都会在客户走后在本子上记下谈论的内容和客户方面事情。

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第二次见面：就在今天，早上来公司第一件事就是给所有客户打电 话加发信息，因为是小的理 财公司，所以信誉问题很重要。
在和每个客户通电 话的时候，都会拿出本子看一下上次谈论的事情，然后在电 话中聊天，趁机让客户到公司来了解。给这个客户打电 话的时候，看了眼上次的笔记，接着打电 话和客户说：“喂，是王叔叔吗？”
听到电 话的应答，
我又继续说道：“哎，您好，王叔叔，我是xxxx的小邓，上次您和我还聊xxx呢，这两天也有给您发短 信，您没有忘记我吧，哈哈。”
王叔叔说：“嗯，你好，小邓，你说。”
我接着说：“呵呵，这不是您来我们公司了解过嘛，我和您也是半个朋友了，和您说一声公司正常营业了，让您不要对我们家失去信心了，呵呵。”
王叔叔叔说：“呵呵，这样啊，那我有空去你们那一趟吧（这其实是敷衍的话）”

我：“王叔叔，好的，谢谢您支持我的工作。也不要等哪天了，就今天吧，早上天气这么好，就待会过来呗！我和您好好聊 聊，您在家的话不也是闲着嘛，我陪您聊 聊，
.
最近我可是了解到了a公司的一些情况，和您分享分享（a公司为跑路公司，客户投 资了，很关心这方面的问题）结果可想而知，顺利的邀约了过来。”
.
与客户约定好之后，就开始提问并且写写画画，争取拿下开门红，不做准备就准备去 死。客户来了之后，我先给客户倒上一杯茶（茶叶我偷偷拿的老板的好茶叶，嘿嘿）然后开始干！
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先询问了客户的境况，接着直接和客户切入主题，人家就是冲这个来的，可不能忽悠人家。
客户：“现在跑路的公司这么多，小邓你们家也，啧啧。（怀疑心态）”
.
我：“叔叔，我和您说一下吧，您可以不太了解我们家，这没有关系，但是我不知道您了不了解现在的投 资市场？”
.
（不和客户说公司的事情，因为销 售主张清晰，说的再多也只是第二次来，还是不能了解公司没有意义，直接从市场开始说，从他接触过的说！这样才有话题）

客户：“嗯？现在市场这么乱，已经不适合投 资了，我计划把投 资的几家公司钱都拿回来了，不做这个了，已经不适合做这个了。”（言语中透露着无奈，对市场已经看不清）
.
这个时候，就已经是痛点了，客户不清楚的，我清楚。我就有着优势了，瞬间内心信心大增！
.
我：“呵呵，您这想法是对的，目前的市场确实不适合做投 资，但是那也只是对于部分公司而言不适合做。
.
像您做的大部分都是高 息，他们还款本来压力就特别大，您就算是投 资出来了，挣到钱了，也会有别的一批人受害的。现在的市场全部都是因为高 息造成了混乱，
.
我说句自夸的话，我们公司一直很稳当，也会经受流言了，但是最起码还款不会像他们这么有压力！”
.
客户：“可是人家那么多的会员，你这才多少，人家那么多的员工，你这才多少，他们做的那么火 热，不还是跑了吗？你看看你们公司，人和别人家就没有办法比！”
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说的确实都是公司的短板，但是我最喜欢改变观念。我继续说到：“呵呵，我先说一句，我们公司现在已经有三四百会员了。与他们上千的 比肯定是比不了的，但是也是不少了。

我们家的员工现在是十五人，也足够用了，多了公司也不想养。其次公司做的也很火 热，只是今天是8号，才放过假，人都没有来罢了，这些都不是事的，叔叔。”
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客户：“我给你算算，给你们按四百会员算，一个人投 资五万。也才是2000万，你们公司也不大，这么点钱能干嘛？”
.
我：“呵呵，叔叔。您可不能这么算，这么算可就贬低公司了，我们有的大客户一投就是100万，您觉得您那么算能真实不？
.
呵呵，给您说个例子，有个和您一起投 资a公司的一个阿姨，房子卖了投 资的a公司，现在全赚回来了，您猜她第一件事情是什么？
.
就是放在我们家！，因为她和我们说，我很清楚a公司是会跑路的，但是我知道我一定能赚到，赌一把呗，成功了我就富有了。结果人家真的赚到了，她就把钱都放我们公司了，差不多先放了200万的样子。
.
您觉得，您现在还能说公司有问题吗？”
客户无言说：“你们公司我还是不信任，谁知道你说的是真是假。”
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我开始讲敬天爱人了，说：“呵呵，叔叔，您听过稻盛和夫吗？”
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客户：“没有。”

我：“我和您说说他的故事...”（中间省略稻盛和夫拯救日航的故事了）
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客户：“这个人很厉害啊!”
.
我：“是的，他是日 本特别厉害的一个人，他一直遵守的经营理念就是敬天爱人，刚刚和您说的例子您也很清楚。
.
他的思想和我们公司老总是一样的，公司也是以客户为本进行发展，试问如果客户都过的不好，公司能过好吗？客户不信任公司，公司能好吗？业务员跟公司不好，会认真做业绩吗？”
.
客：“确实，这些都得有。”
.
我：“好，叔叔，您投 资的高 息公司您自己都清楚，无非是钱推钱，他们只是会无限的融 资，然后卷钱跑路，您觉得他们有对客户的关爱吗？
.
没有吧，他们从来不为客户着想，试问他们都不为客户着想了，客户一直傻呵呵的单向付出，结果是什么？不就是跑路吗？
他不理解你，你不理解他，等于失败的交易。”

我又继续说到：“公司一直以敬天爱人为目的，您见过哪家公司是开会定业绩，老板以业务员的业绩去做事的吗？
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老板一直说，多了你给我，你是舒服了害的是我和客户。所以我们融 资从来不会打没有把握的仗，为了客户，为了老板，也是为了自己。
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因为我们相信一切成交都是因为爱，我们老板并不缺这个钱，但是并不是不需要这个钱，你给他的他一定会还你，公司做的东西就是给您一千个放心。”
.
客户：“你这话我爱听，比外面张口和我谈钱的好的多。我也相信你们能做好，也是你说的这个什么敬天爱人确实有道理，我相信你们一次，先投 资三万，后面还有，会看你们表现的，这只是试水。”
.
我：“您放心，多的我们一分都不会收，只做有把握的事情！”