上一篇销售系列文章谈到了地产销售进阶的三个阶段(《迈过三道坎,成就地产销售从苦逼到牛逼》),今天我沿着这个思路进一步展开深化,形成地产销售从苦逼到牛逼的具体要求和步骤。在这里,我将销售工作分解为“发现需求、客户维护与跟进、成交、找/养客、个人管理”五个维度,并根据能力实现程度,在每个维度上分为初阶、中阶、高阶的三种状态,从而形成地产销售进阶的5维3阶路线图。
维度之一:识别需求
销售始于识别需求,在此就有高下之分。初阶阶段是做好“复读机”,按标准流程和说辞将产品介绍清楚,或自己唱独角戏,或客户问什么答什么,简单归纳为“我有什么就卖什么”。而中阶阶段,能与客户良好沟通,通过主动的问答互动,判断出客户表象的需求,做针对性的销售,即“客户说要什么,就卖什么”。而高阶销售,则能够通过察言观色洞察客户潜在真实需求,从而站在客户的立场提供参谋建议,也就是“什么最适合客户,卖什么”,当然前提是自己要有。
维度之二:客户跟进
俗话说,销售不跟踪、万事一场空。有统计说不到5%的客户首次到访即成交,80%以上的成交需要跟踪4到11次。初阶销售,在意识上缺乏耐心,技巧上比较生嫩,为完成公司任务而进行,手段也比较生硬刻板,很容易造成客户的抵触情绪与反感。而中阶的客户维护与跟进,一种是通过选择合适的时机与说辞提高成功率(如约访成功),一种是锲而不舍甚至死缠乱打。而高阶销售则可以很快与客户建立朋友关系,以关怀问候等软性维护手段为主,让客户乐于接受、乐于倾听。常年做高端楼盘的销售人员,会更具这类销售意识与境界。
维度之三:销售成交
识别需求与维护跟进的目的当然是成交。成交有偶然性,更有必然性。缺少逼定意识和能力的销售人员,被动坐等客户来签约,更多地是看天吃饭。这种初阶状态,在房子不愁卖的时代还能混混。中阶销售则会对客户购买火候进行准确判断,适当扇风助推,最大化利用公司销售政策,满足客户要求来促成购买。但成交的高阶状态还不仅是成交,或者不是通过一味的迎合客户需求来促成交易,而是按照项目推案节奏,引导客户需求,我把这类成交称为操控者的成交。
维度之四:找客与养客
以上三个维度,主要是“杀客”。从杀客晋级到第四个维度“找客、养客”环节,是一个大阶梯式的提升。而目前一手房销售人员因为营销体制的原因,绝大多数都止步杀客的第三维度。而部分常年豪宅销售员、老牌二手经纪人能够进入找客、养客境界。
找/养客的初阶者,有找客的主动意识,也会见缝插针的随时进行展开找客行动。但找客的目的性比较短期、直接、功利。找/养客的中阶者,则会把目标放的较为长远,他们会经营好自己人脉网络、能够维护好老客户、更注重客户的中长期积累与维护,他们开始有意识的搭建自己的客户池,供自己中长期的销售需要。找/养客的高阶者,会在客户面前树立起地产专家的形象。他们有与客户长线共赢观,能够提供超越客户预期的长期服务与价值,从而在客户心中树立专业的个人品牌力。进入这种状态的销售人员,在找/养客的同时也会针对性的筛选客户,对客户管理更为长效高效。
维度之五:个人管理
个人管理能力是销售人员迈向金饭碗的一个重要保障。没有管理意识的销售人员,只能沦为被管理者,只能依靠公司的管理手段开展自己的销售工作。而中阶管理状态,则具有自我管理的意识和行为,能够自我规划自己当天、当周、当月的销售工作,并产生成效。高阶管理状态,就进入了销售金饭碗的良性循环。不仅具有自我管理意识,更有自我经营的观念。因此这类人会树立自我品牌形象,并依此作为自身长线甚至终身的事业进行经营。进入这种状态的销售人员,国内的地产销售界凤毛麟角;但在国外,却比比皆是。
小伙伴们可以看出来,我并没有把带团队和管理能力作为销售进阶的高阶要求,虽然管理能力是商业社会非常重要的一种能力。原因在于我并不认为销售只有向经理和总监晋升唯一一条职业道路。销售本身就可以是一种终身职业,一个金饭碗。受制于传统的销售体制和层级制管理体系,一线的销售只有依靠提高行政级别才能获得更好的待遇,但在市场与传播环境变革的今天,地产销售的商业大环境也在悄然发生改变。更为多元化的商业模式与环境,将会为地产销售人员提供了更为广阔和多样的通向金饭碗的道路和机遇。问题是,你意识到并做好准备了吗?
维度之一:识别需求
销售始于识别需求,在此就有高下之分。初阶阶段是做好“复读机”,按标准流程和说辞将产品介绍清楚,或自己唱独角戏,或客户问什么答什么,简单归纳为“我有什么就卖什么”。而中阶阶段,能与客户良好沟通,通过主动的问答互动,判断出客户表象的需求,做针对性的销售,即“客户说要什么,就卖什么”。而高阶销售,则能够通过察言观色洞察客户潜在真实需求,从而站在客户的立场提供参谋建议,也就是“什么最适合客户,卖什么”,当然前提是自己要有。
维度之二:客户跟进
俗话说,销售不跟踪、万事一场空。有统计说不到5%的客户首次到访即成交,80%以上的成交需要跟踪4到11次。初阶销售,在意识上缺乏耐心,技巧上比较生嫩,为完成公司任务而进行,手段也比较生硬刻板,很容易造成客户的抵触情绪与反感。而中阶的客户维护与跟进,一种是通过选择合适的时机与说辞提高成功率(如约访成功),一种是锲而不舍甚至死缠乱打。而高阶销售则可以很快与客户建立朋友关系,以关怀问候等软性维护手段为主,让客户乐于接受、乐于倾听。常年做高端楼盘的销售人员,会更具这类销售意识与境界。
维度之三:销售成交
识别需求与维护跟进的目的当然是成交。成交有偶然性,更有必然性。缺少逼定意识和能力的销售人员,被动坐等客户来签约,更多地是看天吃饭。这种初阶状态,在房子不愁卖的时代还能混混。中阶销售则会对客户购买火候进行准确判断,适当扇风助推,最大化利用公司销售政策,满足客户要求来促成购买。但成交的高阶状态还不仅是成交,或者不是通过一味的迎合客户需求来促成交易,而是按照项目推案节奏,引导客户需求,我把这类成交称为操控者的成交。
维度之四:找客与养客
以上三个维度,主要是“杀客”。从杀客晋级到第四个维度“找客、养客”环节,是一个大阶梯式的提升。而目前一手房销售人员因为营销体制的原因,绝大多数都止步杀客的第三维度。而部分常年豪宅销售员、老牌二手经纪人能够进入找客、养客境界。
找/养客的初阶者,有找客的主动意识,也会见缝插针的随时进行展开找客行动。但找客的目的性比较短期、直接、功利。找/养客的中阶者,则会把目标放的较为长远,他们会经营好自己人脉网络、能够维护好老客户、更注重客户的中长期积累与维护,他们开始有意识的搭建自己的客户池,供自己中长期的销售需要。找/养客的高阶者,会在客户面前树立起地产专家的形象。他们有与客户长线共赢观,能够提供超越客户预期的长期服务与价值,从而在客户心中树立专业的个人品牌力。进入这种状态的销售人员,在找/养客的同时也会针对性的筛选客户,对客户管理更为长效高效。
维度之五:个人管理
个人管理能力是销售人员迈向金饭碗的一个重要保障。没有管理意识的销售人员,只能沦为被管理者,只能依靠公司的管理手段开展自己的销售工作。而中阶管理状态,则具有自我管理的意识和行为,能够自我规划自己当天、当周、当月的销售工作,并产生成效。高阶管理状态,就进入了销售金饭碗的良性循环。不仅具有自我管理意识,更有自我经营的观念。因此这类人会树立自我品牌形象,并依此作为自身长线甚至终身的事业进行经营。进入这种状态的销售人员,国内的地产销售界凤毛麟角;但在国外,却比比皆是。
小伙伴们可以看出来,我并没有把带团队和管理能力作为销售进阶的高阶要求,虽然管理能力是商业社会非常重要的一种能力。原因在于我并不认为销售只有向经理和总监晋升唯一一条职业道路。销售本身就可以是一种终身职业,一个金饭碗。受制于传统的销售体制和层级制管理体系,一线的销售只有依靠提高行政级别才能获得更好的待遇,但在市场与传播环境变革的今天,地产销售的商业大环境也在悄然发生改变。更为多元化的商业模式与环境,将会为地产销售人员提供了更为广阔和多样的通向金饭碗的道路和机遇。问题是,你意识到并做好准备了吗?