销售吧 关注:453,427贴子:1,469,218
  • 0回复贴,共1

只有熟知客户心理,才能促成成交

取消只看楼主收藏回复

之前写过一篇文章:《腹黑干货:权谋法则之内线是做局的关键》。

因为内容过于真实,不少人读起来非常不适。

比如我说:你是真正的幕后操盘手,内线也只是你的棋子而已。

如果你了解中国的国情,了解大客户销售所面对客户的复杂性,你就会理解文章中内线所发挥的作用。

如果说谋划全局是道,那么跟人打交道就是术。

这篇文章,咱们来聊一聊跟人打交道中最重要也是最基础的:说话。

在销售的不同阶段,有些话,时机未到提前说,会显得自己很轻浮;有些话应该说却没说,则会误事。

1

聊这个话题之前,先思考一个问题:客户是什么?

这个问题,很少有人思考过。

由于客户所处环境的变化,外界的刺激逐步形成的动机,考虑如何实现目标。

这就是客户。

为了实现目标,客户会去关注和搜索信息,了解产品,然后货比三家,进行备选产品的评估对比,最后确定购买哪一家的产品。

整个购买的过程是客户满足自我欲望和解决矛盾冲突的过程。



要把一个合同做成,特别是大合同是非常难的事。

比拼的不仅是销售技巧,更是个人和团队的智商,情商,逆商。

我们每天都在不停的说话,一旦进入到一个目标性极强的局中,说话决不能非常随意。

因为真实的过招,就是人与人对话。

话有时候不在多,而在于说出的一刹那,内容是自己用心思考过的,产生的效果自己是有预期的。

2

采购阶段的不同,说话的侧重点也会不同。

第一阶段

切忌单向掏心窝式沟通。

在彼此不熟悉的的情况下,绝对不要向客户推销任何东西,推销东西式的说话,只会过分暴露自己的需求感。

而需求感强在销售前期是非常低价值的行为。

怎么做呢?

先通过询问的方式,了解客户真实的需求,他的最终目的是干什么,真正想要什么。

然后再进行下一步的沟通。

其次

双方不是很熟悉,要通过说客套话来暖场,避免因为冷场所带来的尴尬。

气氛不到位,沟通是非常痛苦的一件事。

第二阶段

切忌交浅言深。

交情还不到,你就说些只有交情深的时候才说的话,那叫浅薄。

很多业务新手,才去客户那里没两趟,就开始约客户出去吃饭,就许诺回扣,那更是幼稚。

交情不到谁信你?



随着沟通的逐步推进,项目涉及的人会逐一出现,这个时候说话更要察言观色。

话要说给懂的人听,说给需要的人听,不要对牛弹琴。

来来回回的电话、面谈沟通,一般围绕四个方面展开:

产品特征,优点,利益,例证。

及时提供竞争对手无法超越的卖点有几点好处:

成为采购标准。

一旦被认可,将迫使竞争对手成为追随者。

围绕卖点,制定策略。

吸引对方关注我们,变为我们的支持者。



第三阶段

最终敲定项目的都是高层级的人。

与高层级的人说话,越需要商业之外的东西。

他们不会过多的关注产品,细节都是由手下人把关,你去跟他聊产品,其实是不太合适的。

最佳状态是像朋友一样和客户说话,比如:你能开客户的玩笑。

如果客户跟你客气,说明你还没有走进客户的内心,交情没到位,客情关系是脆弱的。

必须先做朋友,后做生意。



最后提醒大家,要说服对方,一定不要给对方一个选择。

任何人在面对唯一选择的时候,由于没有办法对比,往往会出于自我保护而不去选择。


回复
来自iPhone客户端1楼2019-12-25 16:31