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在电视剧《琅琊榜》中,男主角梅长苏运筹帷幄,决胜千里。每一个

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在电视剧《琅琊榜》中,男主角梅长苏运筹帷幄,决胜千里。

每一个人都是他做局的棋子。

之所以每次都能做局成功,关键就在于他对信息的充分掌握和人物关系的恰当利用。

其核心思想就是通过控制人达到控制局势的目的。



1

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。

要获取公开信息,简单。

难的是获取那些未被公开且非常重要的信息,而这类信息一般只存在于小圈子里。

在一个大项目中,关键信息直接影响项目的成败。

最好的办法就是:打入内部,培养内线。

我做成的很多单子,如果分享经验,其中一条就是:

里应外合,争取一切可能的内线。

2

有了内线,客户和对手的一举一动都会处于你的监视下。

你可以随时调整自己的销售策略,步步占据主动。

否则,所有项目有关的信息你都不了解,所有的事情都要靠你去猜。



一个好的内线除了能帮你获取内部信息以外,还可以在有异议的声音出现的时候,站出来帮你说话。

告诉你接下来项目的动向,态势。

控制对手的活动范畴。

屏蔽掉客户内部一些对你非常不利的消息。

3

内线非常重要,这些年,我做的很多项目感受最多的就是:

要做成一个项目,或者做成一件很难得事,一定不是搞定一个人,而是搞定一群人。

在培养内线方面,很多人总是会进入误区:

喜欢把大量的精力倾注在与这件事相关的重要人物身上。对于那些看似与事情无关的人,尤其是那些人微言轻的角色,他们会不予理睬。

而根据我的经验,一个项目要做成,一定要特别留意小人物的作用。

那些看似无足轻重的小人物往往会为我们提供非常有价值的信息。



以一般项目为例:小到门卫,司机,前台,这些人看似与项目没有直接关系,但是他们经常与内部人接触,最清楚公司的决策流程和人物关系。

只需要小投入,低成本的手段就可以搞定。

当你明白了人物之间的关系,你的脑子里就会形成人物关系图。

谁是那个关键人,分别扮演什么角色,谁是搭台的,谁是拆台的,你就一目了然了,然后有针对性的采取策略。

这些对于布局极为关键。



除了重视小人物以外,在做局培养内线时还要注意两点:

在项目中,有组织需求,也有个人需求。

组织需求都是表面上的,技术,服务,条款,这些都可以谈。但是个人需求就非常微妙,也是最难揣摩的,有时候其中还夹杂着客户内部之间的权力斗争。

在项目的中后期,个人需求会变成促成合同成交的主要因素。

这里记住一条即可:凡是能用钱解决的问题都不是问题。

有时候最难的是,有些问题钱都解决不了。

如果客户中有口碑人缘极佳的人,即使与项目无关,也必须搞定,绝不能让其为对手做事。

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来自iPhone客户端1楼2019-12-11 15:56
    公众号~归海先生


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    来自iPhone客户端2楼2019-12-25 11:42