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客户说你价格贵?你是如何破解的?

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作为一名经常在市场上跑的快消人员,我们经常会碰到客户问这样的问题,“人家的产品比你家便宜”。作为中国传统家庭长大的小伙伴们,你们是不是从小到大,总有一个看不见的竞争对手叫“人家的孩子”,人家的孩子学习多好、人家的孩子多懂礼貌、人家的孩子多有本事…….让我们措手不及、无力反驳……真的,没有对比就没有伤害。


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1楼2017-05-08 01:24
    当客户说“人家的产品比你家便宜”,都这么回答!


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    2楼2017-05-08 01:30
      常见的错误回答


      错误回答一:“您不能看价格,他们质量不行。


      点评:当客户明说你的价格比人家贵的时候,销售人员经常会用贬低别人的方式来回答客户。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得销售人员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。


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      3楼2017-05-08 01:32
        错误回答二:“哪有,他们另一款产品比我们还贵呢。”


        点评:很多销售人员处理这种价格异议的时候,都会拿出自己的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们那款产品价格确实比别人的低,但却不是客户需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。


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        4楼2017-05-08 01:32
          错误应答三:“我们是名牌,他们不能比。


          ”点评:这种说法和第一种说法相近,贬低别人的货来提升自己货的方法,并不能对客户造成影响,况且“名牌≠价格高”。


          难点分析:市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些销售人员心里清楚,但顾客可能不清楚,所以销售人员在这个问题上要向客户解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。销售人员可以先认可客户的观点,尊重客户的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍,让客户了解和明白。


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          5楼2017-05-08 01:34
            正确做法:


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            6楼2017-05-08 01:36
              客户:“我在人家那卸的货跟你们的货一样,他们比你们这里便宜很多。”


              销售人员:“是的,是有人向我们反映他们的货表面上是比我们便宜一点,不过比较之后,大多数客户还是选择了我们的产品,(一句话阐述产品优势) ,光我说好不行,您亲自体验一下就知道了”


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              7楼2017-05-08 01:37
                技巧一:不要贬低竞争都对手


                客户拿产品与产品比较时,销售人员首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的产品好,品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。


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                8楼2017-05-08 01:37
                  技巧二:转移客户注意力


                  遇到这种情况,销售人员可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户,同时简单告诉客户我们与其他产品的差异点,并且立即引导客户体验产品的独到之处,从而转移客户的注意力。


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                  9楼2017-05-08 01:38
                    总结:除了价格优势,每个产品其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,每个销售人员都要牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。


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                    10楼2017-05-08 01:39
                      唉,明明是高手,怎么没有人跟帖。我顶你。说的挺好的。


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                      来自Android客户端11楼2017-06-06 04:55
                        顶起来


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                        来自Android客户端13楼2018-03-08 09:35
                          牛妞扭


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                          来自iPhone客户端14楼2018-03-08 10:14


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                            来自Android客户端18楼2018-09-08 23:10
                              你说的都是小客户和新手,大客户可是不会和你叨叨的,报价不合理懒得理你!自己想好报价找副手,在找老板时,你可想好报多少了!


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                              19楼2018-09-10 13:50
                                公平竞争,呵呵。。。


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                                20楼2018-09-10 15:08
                                  顶起来


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                                  21楼2018-09-10 15:30
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                                    22楼2018-09-10 18:13
                                      2017讲得 2019的现在还能用


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                                      来自Android客户端23楼2019-03-19 17:03
                                        贵公司不做市场调查的?真贵假贵分不清楚?


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                                        来自手机贴吧24楼2019-03-20 13:05


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                                          来自Android客户端26楼2019-05-07 11:04