2:其实家装行业做业务啊小区拦截我的经验这是最差的方法。 我们虽是讨论小区拦截客户的技巧,但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差的办法。为什么这么说,从事过家装行业的都知道因为家装的竞争是很激烈的,而小区当中的竞争就更激烈了。 当小区出现一个客户时,就有其它公司很多业务员蜂涌而上,曾经有一个客户刚出现,就被几十个业务员给包围起来,客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。 再好的公司,再好的业务员,也没有办法战胜所有的竞争对手,所以,小区拦截就相当于《孙子兵法》上说“攻城”,“攻城之法为不得已”,我们要尽量避免这种残酷的竞争方式,所谓“上兵伐谋、其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。 尽量不要和别人短兵相接,要想办法在小区拦截之外做家装业务工作: 一、要想办法不战而胜,就是到没有竞争对手的地方去 , 这是做业务的最高境界,也就相当于“上兵伐谋”。当然这种业务方式也是最困难的方式,现在“没有竞争对手的地方”几乎没有,除了有些小区的地理位置足够隐蔽,是大多数公司都没有发现到的。这种情况虽少,但还是有的,问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌,你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了,有些公司或业务员,就是由于搜集楼盘的信息不够完整,在小区分房十天后以后,才知道该小区交房的信息,那么在此之前,别人就是“没有竞争对手”或“少有竞争 对手”。
第二种方式,就是通过自己的主观努力,营造出一个“没有竞争对手”或“少有竞争对手”的局面。 方法有这么几个:一是与房产公司或物业公司合作,垄断小区的“经营权”,不让其它公司进来做业务;第二就是想办法组织单位团购,通过极早地联系,形成团购就是不给其它公司以机会;第三就是通过自己的努力,改变小区交房的时间或地点,让别的公司或业务员找不到及时跟进的机会。 有些业务员或公司经理一看到上面这三点,马上想到就是困难太大了,根本做不好,或根本很难操作。但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法,不是不可以,而是你敢不敢面对困难去求得突破。
像第一个方法,就被一些大公司所应用,他们在小区交上一定的资金,然后让物业安排保安人员,将其它所有公司的业务人员拒在小区门外,坚绝不让他们进去,从而给自己创造了更多的机会。
第二个方法,很多公司想应用,但是不知道哪些单位团购了房子,在信息上不明确,所以也就根本没有解决的方法,主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够细致,所以一定要加强这方面的工作,市场调查是非常重要的工作,你做了没有,做好了没有;
另外一个方法,就是与团购房屋的机构合作,现在在大多数城市当中,都有一些媒体或机构来组织零散客户报名团体购房,你是否与这样的媒体或机构建立了联系? 第三个方法,也不是不可能,家装公司与小区的房产公司或物业公司合作,在分房之前,组织一个“新居装修知识讲座”,或者将分房的时间提前,杀其它公司一个措手不及。
二、与其分钥匙后面对竞争,不如将营销提前到分钥匙前 我们知道小区交房时是客户量最多的时候,所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时。但小区交房也是竞争最激烈的时候,什么时间竞争不激烈?就是小区交房前。交房以后会出现什么情况?作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住,客户既增加了选择面,同时又造成客户“推销厌恶心理”,有些客户一天接到很多的业务员联系电话,他不得不对每个业务电话都粗暴拒绝,因为他实在受不了这种无休止的骚扰。但是,在分房以前,由于业务员联系或骚扰较少,客户也确实想了解家装方面的一些信息,所以,这时一般态度是比较客气和认真的。
因此,我们就在分房之前展开营销活动,我将这种营销方式称为“提前营销”。我们要做第一个与客户联系的人,要做第一个给客户打电话的人,这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为,因为他还没有形成“推销厌恶心理”。 “提前营销”的困难程度也是相当大的,不是很容易,所以有些公司不愿意去做这些“啃骨头”的工作,总是选择比较容易的“小区拦截方式”。殊不知,“提前营销”是啃一块大骨头,只要打破了这层坚冰,后面的业务就很好做了;而小区拦截则是“啃小骨头”,几乎每一次拦截客户都是“啃一块小骨头”,累积起来,就形成小区业务不好做的困难局面。 那么“提前营销”有哪些方式呢?
1、提前两个月做营销准备,主要与房产公司或物业公司合作,在交房前两个月拿到客户电话名单,然后采用“家装咨询会”或“逐一电话沟通”方式,展开业务工作,基本上在交房前一个月就将营销工作做完。这种方式的困难程度不是很大,尤其是在中国的法制建设还是很全面的今天,房产公司或物业公司的权利还是相当大的,完全可以操作。而且花费的成本也不是很高,一般不会超过几千元。
2、将营销提前到买房时。一是做房产商的工作,推出“买房送家装活动”,这种方式也可针对现楼销售,对房产公司的促进作用也比较大;二是做售楼员的工作,由售楼员在客户买房时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金,当然,肯定是有一定的优惠的。这两种合作方式,对房产公司也是一种服务的延伸或升值,是有好处的。 三、与其在新小区面对竞争,不如将营销地点挪到客户的老房子或办公室 如果上述两点,家装公司都很难操作,或者说业务员都很难操作,那么还有一个办法,就是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址,将营销地点转移到那里去,也能有效避免小区的残酷竞争局面。当然这种操作方法是有一定条件限制的,比方说商品房我们就很难得知客户的旧房地 址。主要是针对一些单位集资建房或单位团购房,目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的,业务员就可以提前到这些单位去做营销工作,或者到他们的老宿舍区做宣传,而这时也是少有竞争对手的,成功率一般都会较高。
三: 做一匹业务的狼 如果上述方法你都没有办法去突破,或者你都不愿意去突破,那你就只好选择“小区拦截客户”的方式了。即然选择了小区拦截方式,我们就要有一种狼的精神,把小区拦截方式做到最好。
首先让我们来看一些关于狼的描述:
1、永不言败。狼在猎取猎物的时候,常常会遇到猎物的拼死抵抗,一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定目标,不管跑多远的路程,耗费多长时间,冒多大的风险,它是不会放弃的,不捕获猎物誓不罢休,永不言败。
2、敏税的嗅觉和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物,不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉,使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置,因贫地而弃置,在各种恶劣环境和条件下,总是能捕猎到食物。表现出极强的生命力和适应力。
3、主动出击。物竞天择,适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存,从不守株待兔,而是认真主动地观察和寻找目标和猎物,主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。
狼的精神有很多,这里我们选取几点,每一个业务员都要学习狼的精神,勇于出击,坚韧不拔地去开展业务:
一、营销要有狼性,不放过每个客户 我们很多业务员抱怨家装业务不好做,事实上并非如此,我们把小区的业务员分成三种:一种是当小区有客户过来时,他站在原地不动,不管是新客户还是老客户,新客户不过去沟通,老客户也不过去打招呼,这种业务员叫混日子。第二种业务员,他先观察一下,等别的业务员过去时他再过去,他不愿意第一个冲上去,所以我们叫他做二混子。还有一种业务员,看见客户过来时,他慢慢地跟过去,结果客户不是上了汽车,就是进楼以后把门给关上了,从而丧失了做业务的机会!我们把这种业务员叫做慢郎中。
只有一种业务员,他看见客户以后,就象饿极了的狼看见小羊一样,飞快地跑上去把客户拦住,进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋的精神,往往在家装界是业务最棒的。 我们去寻找客户,每天在小区所能接触到的客户数量是有限的,有时机会不好,一天连一个客户也碰不上,所以,当客户出现时我们就要抓住机会,决不放过。同时,还要有最快的速度,总要第一个冲上去,形成第一印象。
二、竞争要有狼性,要战胜所有的竞争对手 在小区做业务,最明显的特征就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时,有的业务员跟客户说了几句话后就主动退开,把客户让给别人;有的业务员随着人群过去递上一本资料就走了;只有极个别的业务员,牢牢地抓住客户,一直把其它业务员都赶走;有的业务员自己不主动,反而埋怨别的业务员太霸道,不给每个人平等的机会。事实上,做家装业务就要有足够的霸道,一旦你软弱,一旦你退让,就会把客户的时间让给他,等你再上去,客户已经没时间了,或者已经心烦了。
竞争就是这样,你给了别人机会,你就失去了机会! 你不打败他,他就会打败你! 所以,如果在小区做业务,一定要有一股子狼的霸道精神。
三、跟进要有狼性,要有坚持到底的韧劲 小区拦截客户以后,就要对留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功的业务员,他们在跟进客户时,往往耐心不够,与客户联系一两次以后,客户一直没有明确的答复,他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲,所以他丧失了很多的准客户。
4 我们要象狼一样,对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进,直到客户签单装修为止。很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动,有的客户会在内心感到些许不好意思,有了这些心理以后,客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价,签单价格反而比那种很快就量房的客户要高。营销界有一个拒绝极限次数研究,最后发现人们拒绝别人一般不会超过7次,所以7次就被称为“拒绝极限”。因此,我们主张家装业务员要对客户跟进10次以上,超越了客户的“拒绝极限”,不论最后有没有结果,你都会问心无愧! 日本保险界推销之王原一平,在跟进一个客户时,前后达到了15年,客户都已经死了,他还去跟进,最后客户的孩子跟他签了很大的保单。
四、要有做狼王的勇气和智慧,建立自己的业务团队 在家装业务员当中,有很多业务员只是埋头做自己的业务,却没有想到去建立自己的业务团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。 要想做好业务,光靠自己一个人是很难做到的,我们要善于为自己建立业务团队,而不要仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中,要善于把这些人员变成你的团队成员,让他们为你工作。很多优秀的业务员,在自己信息不是很全面的时候,就让物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报,一旦交房提前或拖后,或小区举办什么活动,情报人员立即会给他通知;有些业务员还为自己建立一些远程工作人员,在本市以外的其它县市,发展一些小区信息员、情报员,或直接发展兼职业务员,从而把自己的业务拓展到周边县市。
第四节 小区拦截客户的技巧 多数公司的业务员在小区拦截客户时,由于没有相应的策略,所以总反映做小区业务很困难,事实不然,关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样,有自己的竞争优势,那么小区拦截还是能取得很好的效果的。 有一些公司,既没有相应的价格优势,也没有出众的设计人员,施工能力也一般,售后服务也没有特色,连公司的宣传资料也很简陋,业务员本身穿着也很不规范,素质也很一般,试想你怎么去做好家装业务。所以,我时常劝告那些业务员,如果家装公司没有什么特点,公司管理也不规范,你应该尽早辞职,否则只会耽误你的挣钱和发展。