在整个销售环节中，客户的需求分析可谓是重中之重，但是很多销售顾问的需求分析仅仅只是停留在表面上的工作。什么意思？我相信每个4S店都会要求销售顾问登记整理三表卡。三表卡上有很多的客户信息需要你去填写。好了，从这里开始销售顾问能力上的差异就体现出来了：
1、最懒的销售顾问是,当你随便翻开他三表卡中的任何一页寻找一个客户，这一张表卡上的客户信息只是简简单单的几个字而已。而当你询问他详细的客户信息时，他什么都不知道。这种人我们称为“无药可救型”。懒是永远没有药可以医治的，这种销售顾问，就自然淘汰吧。别看的时候觉得好像很轻松，与自己无关一样，我相信至少有一半的销售顾问或多或少都会存在这样的问题，这是通病！！！认真做三表卡，认真填写客户信息，你能坚持多久？一个星期？一个月？一年？还是三五年？自己去检查一下你的三表卡，到底做得怎么样。
2、部分销售顾问的三表卡填写得很不错，80%的内容都有了。可是客户就是不来买。再看下面回访的内容，千篇一律“客户再比较一下”、“客户再考虑一下”、“客户最近比较忙，过段时间再说”、“客户到外地出差去了”... ...诸如此类的。
此外，还有2个特点：第一，这类客户的级别通常都是B级或C级，第二，销售顾问平均半个月到一个月回访一次，而且回访后的内容也都是一样的。再然后就是过了若干个星期或若干个月后，再次回访该客户时得知，客户已经买好其他品牌的车型了。亲爱的销售顾问们，你们有没有点同感？
我相信写到这里，只要是明白人，多多少少都能看得出来，这种回访，这种客户的需求分析根本是无效的。那反过来我要质疑你了，你所得到的客户信息都是真实的么？还是仅仅是客户简单的在敷衍你？你被客户忽悠了？你得到客户的信息之后，有没有去从侧面验证过？
简单举个例子：你说“客户的购车预算是20万左右”。首先，这个信息你是怎么得来的？你问他：“先生，你的购车预算大概在多少？”然后客户答曰：“大概20万左右吧。”是这样么？你就相信了？就算我相信他的确是准备花20万买车，那他这20万是什么概念？总共就只有20万？还是裸车就看20万？别忘记了，20万的车的购置税就差不多快要2万呢，还有保险、装潢费用，特别是上海地区的销售顾问们，你们把上海牌照的因素考虑进去了么？一块烂铁皮可要将近10万块呢，算上这个可是天壤之别啊。
所以你简简单单得到一个20万的数字有什么用？第一、你根本没有推敲或者验证过客户给你的信息到底是否真实。第二、就算信息真实，你也没有深层次地去挖掘过其中潜在的信息内容。所以我们把这种叫做“无效信息”或“无效回访”。你打个回访电话，如果得出的是这样的结果，那我告诉你，这个电话你白打了，浪费钱，还不如不打呢，省点电话费...
3、少数销售顾问很不错，能够挖掘客户潜在的真实的有效信息，也就是我们通常说的很会盘客户，但总觉得销量还是不能达到预期的目标。为什么呢？
大家可以回想一下是不是有一个阶段似乎可以发现顾客的需求，然后沾沾自喜很高兴？比如，你通过询问确定客户的公司离家很远，而且交通十分不便利，所以有买车作为代步工具解决上下班交通出行问题的想法，或是你通过与客户攀谈之后发现这对老两口要嫁女儿了，是在考虑买台车给女儿做陪嫁用的。然后你非常得意，因为你认为你的需求分析的功力又有长进了，然后你向顾客推荐自己认为是非常合适的产品，“我是专家你听我的吧，没错”，可是发现顾客并不买账，依然无动于衷或是纠结不已，最后还是走了。然后你又会觉得需求分析没用，算了不做了，还不如上来介绍产品呢，要买就买，不买拉倒。
有没有这种情况？问题到底出在哪里？好吧，我告诉你，因为你没有理解，其实客户的需求效用是随着商品价格的变化而变化的。什么意思？举个简单的例子，而且是我真实亲身经历过的，我之前的手机是诺基亚N82，是4年前我给自己买的生日礼物。那可是个智能手机噢，我很喜欢的。可是随着时间的推移，这款手机已经旧了，信号也不太好，外观也跟不上时代的潮流，用得时间长了，变得很卡，有时候想接电话都接不起来。你想想，我是做销售的，客户来电话，我接不起来，多不方便啊。而且我可怜的手机在这若干年中还被我摔了好几次，背面的壳子都破了，屏幕也有点刮花了。看着人家手里都拿着iphone手机滑来滑去的，我也有一种强烈的冲动想换手机，毕竟5000多块钱嘛，又不是买不起，对吧。可是我纠结了好几个月，还是没有出手。直到有一天，我的手机掉了。好了，这下麻烦了，所有人都找不到我。我是做销售的，一天要接100个电话呢，这下彻底疯了，领导找不到我，同事、客户、朋友都找不到我，女朋友也找不到我了（这个后果很严重~~~）。这一天我都不知道怎么熬过来的，结果毫不犹豫，当天晚上就冲到苹果手机店里把iphone买回来了。